BtoB企業のSNS成功事例5選！メリットや成果を出すポイントも解説

企業のSNS運用は、これまでBtoCビジネスを中心に活用されてきましたが、近年ではBtoB企業においても積極的に導入が進んでいます。BtoB領域では効果が見えにくいと思われがちですが、実際にはブランディング強化やリード獲得、人材採用などにおいて大きな成果を上げている企業も少なくありません。

本記事では、BtoB企業がSNS運用を取り入れるメリット・デメリットや注意点、成功のためのポイントを解説するとともに、実際に成果を上げた企業の成功事例も紹介します。具体的な事例を通じて、BtoBにおけるSNS活用方法をまとめているので、ぜひ自社の取り組みの参考にしてください。

BtoB企業におけるSNS運用とは？

SNSとは、「ソーシャルネットワーキングサービス」の頭文字を取った言葉で、顧客獲得に向けたマーケティング施策です。スマートフォンの普及に伴い、SNSを利用するユーザーも増加していることから、多くの企業でSNS運用による顧客獲得が行われています。

一般的に、消費者と直接つながる機会が得られるBtoC企業でSNS運用が行われているものの、近年ではBtoB企業でもSNS運用を取り入れるケースが目立つようになりました。SNSを介した新規開拓だけでなく、自社のブランディングや知名度の強化などを目的にSNSが用いられています。

BtoBとBtoCのSNS運用の違い

BtoCのSNS運用は一般消費者を対象としており、商品の認知拡大や購買促進を目的に、共感を得やすいビジュアルやエンタメ性の高いコンテンツを中心に展開されることが多いです。一方、BtoBのSNS運用は企業の担当者や意思決定者を対象とし、リード獲得や信頼関係の構築を目的に、業界情報や導入事例、ノウハウなど専門性の高い情報発信が重視されます。

また、BtoCは比較的短期間で購買につながるケースが多いのに対し、BtoBは検討プロセスが長く複数の関係者が関与するため、段階的に関心を高めていくコミュニケーションが必要です。このように、BtoBのSNS運用では、単なる商品紹介だけでなく、企業の専門性や信頼性を継続的な情報発信によって高め、長期的な関係構築につなげていくことが求められます。

BtoB企業におけるSNS運用の成功事例5選

最後に、各企業におけるBtoBの成功事例もご紹介します。それぞれの企業がどのような施策を行い、成功しているのかを紹介します。

サイボウズ株式会社

出典元：サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社は、XやYouTubeなどのSNSを活用し、グループウェアの活用方法や働き方改革に関する情報発信が特徴です。Xでは製品アップデートやイベント情報、業務改善のヒントなどをリアルタイムで共有し、ユーザーとの継続的なコミュニケーションを図っています。

YouTubeでは、企業向けの業務効率化施策やデモを公開することで、より伝わりやすいコンテンツ作りが魅力的です。SNSとコンテンツマーケティングを組み合わせた運用により、見込み顧客の興味喚起から導入検討までを支援し、BtoBマーケティングの接点拡大につなげています。

スターフェスティバル株式会社

出典元：スターフェスティバル株式会社成功事例│X（Twitter）

フードデリバリー事業を展開するスターフェスティバル株式会社では、短文投稿型SNS「X」を活用しSNS運用に成功しています。トレンドを常に意識し、グルメに関する今流行りのキーワードをハッシュタグとして投稿することで、潜在性が高いユーザーへのインプレッションが実現できています。

また、BtoB企業へのフードデリバリーサービスであることから、一般消費者向けにアプローチがされないように、広告ターゲットの工夫にも力を入れています。過去1,000人ほどだったフォロワー数も、2018年には2万4,000人ほどまで増加し、SNS運用で大きな成功をおさめました。

株式会社Maneql

出典元：株式会社Maneql株式会社成功事例│X（Twitter）

LINE公式アカウントの機能を拡張するツールを販売する株式会社Maneqlは、Xで新規顧客開拓に成功した企業です。自社サービス「Lステップ」に関する勉強コミュニティと連動し、話題になっている内容を企業がオフィシャルで発信をすることによって、既存ユーザーだけでなく、新規ユーザーへの興味をもたせることに成功しました。

上記の施策を行った結果、全体の売上が2年間で500％も増加しています。自社サービスを使っているインフルエンサーとのコラボも行いながら、着実に成果を残している事例です。

アスクル株式会社

出典元：アスクル株式会社

アスクル株式会社は、Instagramを活用し、オフィスづくりのアイデアや業務効率化につながる商品活用事例をビジュアル中心で発信しているのが特徴です。投稿では新商品紹介に加え、デスク周りの整理術や防災備蓄の提案など、法人企業の担当者が具体的に活用イメージを持てるコンテンツを展開しています。

また、季節商材やキャンペーン情報をストーリーズで発信し、ECサイトへの導線設計を工夫しているのも強みです。SNSを通じて商品訴求ではなく、企業の課題解決型メディアとしての接点を構築し、BtoBリードの獲得につなげています。

積水化学工業株式会社

出典元：積水化学工業株式会社

積水化学工業株式会社は、企業ブランドや技術力をInstagramで発信しています。投稿では、住宅・インフラ・医療分野などの製品が実際に使われている現場写真や動画を通じて、社会課題解決に貢献する企業姿勢を伝えています。

環境配慮素材やサステナビリティへの取り組みをストーリー性のあるコンテンツとして紹介し、BtoB企業としての信頼性向上を図っているのも特徴です。また、LinkedInでは、展示会への出展情報や、海外向けに自社の情報を公開し、SNSの特徴を活かした発信を行っています。

BtoB企業が活用できるSNSの種類

BtoB企業が活用可能なSNSには、どのような種類があるのでしょうか。ここでは、代表的なSNSの媒体を紹介し、それぞれの特徴や、活用方法について解説していきます。

・X

・Instagram

・Facebook

・YouTube

・LinkedIn

X

Xは、短文投稿型のSNSです。2022年10月に、アメリカの実業家イーロン・マスクがTwitter社を買収し、その後「X」という名称に変更されました。

基本的に140文字までの文章が投稿可能で、企業アカウントも作成できます。拡散性に強く、リポスト機能が用いられることで自社アカウントをフォローしていないユーザーまで情報を届けられます。

また、ハッシュタグを活用し、商品名やサービス名などを多くのユーザーに拡散することも可能です。

Instagram

Instagramは、写真や動画などのビジュアルコンテンツを中心としたSNSで、近年はBtoB企業でもブランディングや認知拡大の手段として活用が進んでいます。製品やサービスの活用シーン、導入事例、イベントの様子、社員インタビューなどを投稿することで、企業の取り組みや価値を視覚的に分かりやすく伝えることが可能です。

また、ストーリーズやリールなどの機能を活用し、企業の日常的な活動や社内の雰囲気を気軽に発信でき、企業への親近感や信頼感を高める効果も期待できます。ハッシュタグを活用することで業界関係者や潜在顧客に情報を届けやすく、企業ブランディングや採用広報など多様な目的で活用できるSNSです。

Facebook

Facebookは、アメリカのMeta社が運営するサービスです。実名制を採用しているSNSで、ユーザーの年齢や性別、居住地、職業、趣味といった個人情報の正確性が高く、企業にとってターゲティングがしやすいのが強みです。

また、経営者をはじめとする多くのビジネスパーソンが使用しており、BtoB企業にとって商品・サービスを拡散する機会にもなり得ます。Facebookは世界中で使われているSNSで、海外向けに情報発信する場合にも適しています。

YouTube

YouTubeは、動画コンテンツを用いて情報発信するSNSです。年齢や性別を問わず利用されており、多くのターゲットにリーチできます。また、10分以上の長尺動画から、30秒程度のショート動画など、コンテンツ内容に応じて自由度の高い動画が作成可能です。

YouTubeの強みは、高い拡散性です。インフルエンサーと呼ばれるYouTuberとのコラボレーションをすることで、特定ジャンルに興味を持つユーザーに情報を発信し、企業の認知度を高められます。成果が出るまでに時間がかかる一方で、多くの登録者を獲得すれば企業ブランディングにも役立ちます。

LinkedIn

LinkedInは、ビジネス特化型で、企業の担当者や意思決定者とつながりやすいことから、BtoB企業にとって相性がよいSNSです。企業ページを通じて、サービス情報や導入事例、業界のトレンド、企業の取り組みなどを発信することで、自社の専門性や信頼性をアピールできます。

また、ビジネス関係者が多く利用しているため、見込み顧客との関係構築やリード獲得、パートナー企業とのネットワーク形成にも活用することが可能です。海外企業や外国人経営者のユーザーが多く、ビジネスの海外展開にも活かせます。

BtoB企業でSNSを活用するメリット

BtoB企業がSNSを活用することで、どのようなメリットが得られるのでしょうか。SNSを活用する3つのメリットを解説していきます。

新規顧客の獲得につながる

BtoC企業同様に、BtoB企業でもSNS運用を行うことで新規顧客の獲得につなげられます。従来、BtoB企業が新規顧客の開拓を狙う際には、テレアポや企業への営業訪問などが一般的で相当なマンパワーを必要としていました。また、工数を使ったのにもかかわらず、成果につながらない場合も多くあります。

一方、SNSは広範囲のターゲットに対して自社商品やサービスといった情報を効率的に拡散し、新規顧客を獲得しやすくなります。さらに、SNSを介して投稿を拡散し続けることで、自社についての理解度を高められ、潜在顧客を育成する場としても活かせます。

ブランディング強化に活かせる

ブランディングの強化にも活かせるのが、BtoB企業がSNSを運用するメリットです。自社商品やサービスの情報発信だけでなく、企業が重視する価値観や、商品・サービスを作った思いなどもSNS上で配信できます。

このようなメッセージをSNS上で配信することで、ユーザーが持つ自社へのイメージを向上させ、ブランド力の強化が狙えます。また、潜在顧客と長期的にコミュニケーションを取り、ファン数の拡大にもつなげられます。

データから有益な示唆を得られる

投稿のパフォーマンスやユーザーの反応などを数値として把握し、データから有益な示唆を得られる点もメリットです。交通広告や紙媒体、テレビCMなどの従来型の広告では、どの程度の人に届き、どれほどの効果があったのかを具体的な数値として把握することが難しい場合があります。

一方、SNS運用では、投稿の表示回数やクリック数、エンゲージメント率、フォロワー属性などのデータを詳細に確認することが可能です。これらのデータを分析することで、効果が出やすい投稿内容や投稿時間、ユーザーの反応傾向などを把握でき、PDCAを回しながらマーケティング施策を継続的に改善できます。

BtoB企業でSNSを活用するデメリット

BtoBのSNS運用にはメリットだけでなく、デメリットもあり注意が必要です。SNS運用で失敗しないためにも、どのようなデメリットがあるのかを把握しましょう。

SNS運用コストが発生する

新たにSNSを運用するにあたって、コストが発生する点に注意しましょう。基本的にSNSアカウントを開設する際にコストはかかりませんが、コンテンツ制作費用や人件費、広告費といったコストが発生する可能性があります。

また、自社でSNS運用のノウハウを持っていない企業であれば、外部委託コストも発生します。SNS運用を始める前に、SNS運用でどれくらいの予算を使うのか、予算に対する効果も算出しておくと安心です。

成果が出るまでに時間を要する

SNS運用には、成果が出るまでに時間がかかる場合があります。すでに知名度の高い企業であれば、ブランド力によって短期間で成果を出せる可能性がある一方、知名度がまだ低い企業では、すぐに成果が出ないことも考えられます。

一般的に成果が出るまでには、半年〜1年以上の時間を要することがあります。これはBtoB企業に限らず、SNSで成果を出すには一定の時間が必要であることに注意しましょう。

炎上リスクの可能性がある

最後に、SNS運用では炎上リスクに注意しなければなりません。炎上リスクとは、不適切な投稿やコンテンツを発信することで、多くのユーザーから批判を受けてしまうことです。

一度アカウントが炎上すると、企業の信用を失い、売上の減少や取引先からの契約解除など、経営面で大きな影響が出る可能性があります。炎上リスクに対応するためにも、投稿前に責任者によるチェックや、第三者の意見を取り入れるなどの対策が重要です。

BtoB企業がSNS運用で成功するためのポイント

BtoB企業がSNS運用で成果を出すためには、予め戦略を考える必要があります。4つのポイントに分けて解説します。

・運用目的やターゲットを明確にする

・成果の出やすいSNSを見極める

・データをもとに試行錯誤を繰り返す

・必要に応じて外部に委託する

運用目的やターゲットを明確にする

1つ目は、SNS運用の目的や、自社のターゲットを明確にすることです。SNSの運用目的を決めないまま始めると最終的な目標も定まらず、思うように成果が出ない可能性があります。

また、ペルソナと呼ばれるターゲットを設定することも重要です。BtoB企業であれば、自社商品・サービスを導入する企業の業種、企業規模、問い合わせをしてくる担当者の職種など、ペルソナを細かく設定します。運用目的やペルソナを決めることで、SNS運用で効果が出やすくなります。

成果の出やすいSNSを見極める

次に、自社サービスに適したSNSを見極めることも重要です。自社の商品やサービスとの親和性を考慮し、どの媒体であれば効率的に成果が出やすいか検討しましょう。

たとえば、企業向けのIT製品を販売しているBtoB企業であれば、Facebookで製品の魅力を定期的に発信しながら、YouTubeでITに関する動画を配信するのも効果的です。最初はどのSNSが自社に適しているか判断が難しいですが、データを分析しながら最適なSNSを見極めることが重要です。

データをもとに試行錯誤を繰り返す

SNS運用で成果を出すためには、入手したデータをもとにPDCAサイクルを回すことも大切です。ただし、PDCAサイクルを回す際には、正しい方法で施策を進めるのが重要です。

まずは、具体的な運用目標を定めます。このとき、リーチ数やクリック率、問い合わせ数といった定量的な数値を目標にします。次に、施策を一定期間行った結果をデータとして抽出し、各数値が目標とどれくらい乖離が出ているのかを確認してください。そして、どのような施策を行うべきかを模索・実行していきながら、目標値との乖離を埋めていきます。

必要に応じて外部に委託する

必要に応じ、SNS運用を専門とする企業への依頼も検討しましょう。特に、SNS運用を始めたばかりの段階だと、SNSを運用すべきか、どのようなコンテンツを作成すればよいのかといった課題が生じる可能性があります。また、適切にSNSを運用しないと、工数を割いているのにもかかわらず、思ったような成果が出ない可能性も考えられます。

このような事態を避けるためにも、社内に知見やリソースがない場合は外部への委託もおすすめです。株式会社ユナイテッドアニマルズが提供する「＆WAKE」では、SNSアカウントの運用代行サービスを提供しています。SNSを通じて、お客様の集客方法に課題を持っている担当者の方はお問い合わせください。

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BtoB向けSNSコンテンツの作り方

BtoB企業のSNS運用では、企業の担当者にとって有益な情報を提供することが重要です。導入事例やホワイトペーパーなどBtoB向けSNSコンテンツの作り方について解説します。

導入事例

導入事例は、実際に自社のサービスや製品を導入した企業の課題や導入の背景、導入後の成果などを紹介するコンテンツです。具体的な企業の事例を示すことで、サービスの活用方法や導入によって得られる効果をイメージしやすくなります。

また、同じ業界や類似した課題を抱える企業にとって参考になる情報となり、信頼性の高いコンテンツとして活用できます。BtoBでは購買までの検討期間が長いため、導入事例は意思決定を後押しする重要な情報発信の1つです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、業界の課題や市場動向、実務に役立つノウハウなどをまとめた専門性の高い資料です。SNSでは、資料の内容を一部紹介したり、ポイントを分かりやすくまとめた投稿を行ったりすることで関心を高められます。

また、ダウンロードページへ誘導することで、見込み顧客との接点をつくるきっかけにもなります。専門的な情報を提供することで企業の知見や信頼性を示し、リード獲得にもつながるコンテンツです。

社員インタビュー

社員インタビューは、社員の仕事内容やキャリア、仕事に対する考え方などを紹介するコンテンツです。実際に働く社員の声を発信することで、企業の雰囲気や価値観、働く環境などを具体的に伝えられます。

さらに、社員の専門性や取り組みを紹介することで、企業の技術力や強みを伝えることにもつながります。企業ブランディングだけでなく、採用活動の一環としても効果的です。

セミナーなどの告知

セミナーやウェビナー、展示会などのイベント告知は、BtoB企業の新たな顧客獲得に重要です。SNSを通じてイベントのテーマや開催日時、参加方法などを発信することで、業界関係者や見込み顧客に広く情報を届けられます。

イベント参加をきっかけに企業との接点をつくり、新たなリード獲得につながる可能性もあります。開催後にはレポートやダイジェストを投稿することで、継続的な情報発信や企業の専門性のアピールにも最適です。

まとめ

本記事では、BtoB企業がSNS運用を活用するメリットや、成果を出すためのポイントについて解説しました。SNS運用には、新規顧客の獲得や自社ブランディング強化といったメリットがあり、BtoB企業にとっても重要な施策です。

また、SNS運用で成果を出すためには、他社の成功事例を参考にすることも重要です。本記事を参考に、自社に適した運用方法を検証し、成果につなげていきましょう。

BtoB向けSNS運用を効果的に進めるには、専門的な知見やノウハウを持つ支援サービスを活用することも有効です。株式会社ユナイテッドアニマルズが提供するSNS運用支援サービス「リードナリ（Leadnary）」では、戦略設計からコンテンツ企画、投稿制作、運用管理、効果分析までを一貫してサポートしています。

出典元：リードナリ｜株式会社ユナイテッドアニマルズ

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