BtoB企業がSNSを活用するメリットは？成功事例と合わせて解説

企業のSNS運用がBtoCビジネスで活用される中、BtoBビジネスでも積極的に導入するケースが増えてきました。一見すると、BtoBでは効果が得にくいように思えるSNS運用ですが、運用次第で自社に大きなメリットをもたらす可能性があります。

本記事では、BtoB企業がSNS運用を取り入れる際のメリットやデメリット、注意点に加え、成功のためのポイントを解説します。また、企業の成功事例もまとめていますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業におけるSNS運用とは？

SNSとは、「ソーシャルネットワーキングサービス」の頭文字を取った言葉で、顧客獲得に向けたマーケティング施策です。スマートフォンの普及に伴い、SNSを利用するユーザーも増加していることから、多くの企業でSNS運用による顧客獲得が行われています。

一般的に、消費者と直接つながる機会が得られるBtoC企業でSNS運用が行われているものの、近年ではBtoB企業でもSNS運用を取り入れるケースが目立つようになりました。SNSを介した新規開拓だけでなく、自社のブランディングや知名度の強化などを目的にSNSが用いられています。

BtoB企業が活用できるSNSの種類

BtoB企業が活用可能なSNSには、どのような種類があるのでしょうか。ここでは、代表的なSNSの媒体を紹介し、それぞれの特徴や、活用方法について解説していきます。

・X（Twitter）

・Facebook

・YouTube

X（Twitter）

Xは、短文投稿型のSNSです。2022年10月に、アメリカの実業家イーロン・マスクがTwitter社を買収し、その後「X」という名称に変更されました。

基本的に140文字までの文章が投稿可能で、企業アカウントも作成できます。拡散性に強く、リポスト機能が用いられることで自社アカウントをフォローしていないユーザーまで情報を届けられます。

また、ハッシュタグを活用し、商品名やサービス名などを多くのユーザーに拡散することも可能です。

Facebook

Facebookは、アメリカのMeta社が運営するサービスです。実名制を採用しているSNSで、ユーザーの年齢や性別、居住地、職業、趣味といった個人情報の正確性が高く、企業にとってターゲティングがしやすいのが強みです。

また、経営者をはじめとする多くのビジネスパーソンが使用しており、BtoB企業にとって商品・サービスを拡散する機会にもなり得ます。Facebookは世界中で使われているSNSで、海外向けに情報発信する場合にも適しています。

YouTube

YouTubeは、動画コンテンツを用いて情報発信するSNSです。年齢や性別を問わず利用されており、多くのターゲットにリーチできます。また、10分以上の長尺動画から、30秒程度のショート動画など、コンテンツ内容に応じて自由度の高い動画が作成可能です。

YouTubeの強みは、高い拡散性です。インフルエンサーと呼ばれるYouTuberとのコラボレーションをすることで、特定ジャンルに興味を持つユーザーに情報を発信し、企業の認知度を高められます。成果が出るまでに時間がかかる一方で、多くの登録者を獲得すれば企業ブランディングにも役立ちます。

BtoB企業でSNSを活用するメリット

BtoB企業がSNSを活用することで、どのようなメリットが得られるのでしょうか。SNSを活用する3つのメリットを解説していきます。

新規顧客の獲得につながる

BtoC企業同様に、BtoB企業でもSNS運用を行うことで新規顧客の獲得につなげられます。従来、BtoB企業が新規顧客の開拓を狙う際には、テレアポや企業への営業訪問などが一般的で相当なマンパワーを必要としていました。また、工数を使ったのにもかかわらず、成果につながらない場合も多くあります。

一方、SNSは広範囲のターゲットに対して自社商品やサービスといった情報を効率的に拡散し、新規顧客を獲得しやすくなります。さらに、SNSを介して方法を拡散し続けることで、自社についての理解度を高められ、潜在顧客を育成する場としても活かせます。

ブランディング強化に活かせる

ブランディングの強化にも活かせるのが、BtoB企業がSNSを運用するメリットです。自社商品やサービスの情報発信だけでなく、企業が重視する価値観や、商品・サービスを作った思いなどもSNS上で配信できます。

このようなメッセージをSNS上で配信することで、ユーザーが持つ自社へのイメージを向上させ、ブランド力の強化が狙えます。また、潜在顧客と長期的にコミュニケーションを取り、ファン数の拡大にもつなげられます。

さまざまなデータが汲み取れる

3つ目のメリットは、マーケティングに関するさまざまなデータを可視化できる点です。たとえば、交通広告や紙媒体の広告、テレビCMなどでは、数値データの可視化が難しく、どれくらいの効果が得られたのかを詳細に確認するのが難しい場合があります。

一方、SNS運用を介してマーケティングを行えば、正確性が高いデータを入手することが可能です。どの媒体であれば効果的な運用が実現できるのか、SNS運用による効果が出やすい投稿の時間帯、コンテンツ内容といった詳細なデータを参照し、PDCAの最適化が図れます。

BtoB企業でSNSを活用するデメリット

BtoBのSNS運用にはメリットだけでなく、デメリットもあり注意が必要です。SNS運用で失敗しないためにも、どのようなデメリットがあるのかを把握しましょう。

SNS運用コストが発生する

新たにSNSを運用するにあたって、コストが発生する点に注意しましょう。基本的にSNSアカウントを開設する際にコストはかかりませんが、コンテンツ制作費用や人件費、広告費といったコストが発生する可能性があります。

また、自社でSNS運用のノウハウを持っていない企業であれば、外部委託コストも発生します。SNS運用を始める前に、SNS運用でどれくらいの予算を使うのか、予算に対する効果も算出しておくと安心です。

成果が出るまでに時間を要する

SNS運用には、成果が出るまでに時間がかかる場合があります。すでに知名度の高い企業であれば、ブランド力によって短期間で成果を出せる可能性がある一方、知名度がまだ低い企業では、すぐに成果が出ないことも考えられます。

一般的に成果が出るまでには、半年〜1年以上の時間を要することがあります。これはBtoB企業に限らず、SNSで成果を出すには一定の時間が必要であることに注意しましょう。

炎上リスクの可能性がある

最後に、SNS運用では炎上リスクに注意しなければなりません。炎上リスクとは、不適切な投稿やコンテンツを発信することで、多くのユーザーから批判を受けてしまうことです。

一度アカウントが炎上すると、企業の信用を失くし、売上の減少や取引先からの契約解除など、経営面で大きな影響が出る可能性があります。炎上リスクに対応するためにも、投稿前に責任者によるチェックや、第三者の意見を取り入れるなどの対策が重要です。

BtoB企業がSNS運用で成果を出すためのポイント

BtoB企業がSNS運用で成果を出すためには、予め戦略を考える必要があります。4つのポイントに分けて解説します。

・運用目的やターゲットを明確にする

・成果の出やすいSNSを見極める

・データをもとに試行錯誤を繰り返す

・必要に応じて外部に委託する

運用目的やターゲットを明確にする

1つ目は、SNS運用の目的や、自社のターゲットを明確にすることです。SNSの運用目的を決めないまま始めると最終的な目標も定まらず、思うように成果が出ない可能性があります。

また、ペルソナと呼ばれるターゲットを設定することも重要です。BtoB企業であれば、自社商品・サービスを導入する企業の業種、企業規模、問い合わせをしてくる担当者の職種など、ペルソナを細かく設定します。運用目的やペルソナを決めることで、SNS運用で効果が出やすくなります。

成果の出やすいSNSを見極める

次に、自社サービスに適したSNSを見極めることも重要です。自社の商品やサービスとの親和性を考慮し、どの媒体であれば効率的に成果が出やすいか検討しましょう。

たとえば、企業向けのIT製品を販売しているBtoB企業であれば、Facebookで製品の魅力を定期的に発信しながら、YouTubeでITに関する動画を配信するのも効果的です。最初はどのSNSが自社に適しているか判断が難しいですが、データを分析しながら最適なSNSを見極めることが重要です。

データをもとに試行錯誤を繰り返す

SNS運用で成果を出すためには、入手したデータをもとにPDCAサイクルを回すことも大切です。ただし、PDCAサイクルを回す際には、正しい方法で施策を進めるのが重要です。

まずは、具体的な運用目標を定めます。このとき、リーチ数やクリック率、問い合わせ数といった定量的な数値を目標にします。次に、施策を一定期間行った結果をデータとして抽出し、各数値が目標とどれくらい乖離が出ているのかを確認してください。そして、どのような施策を行うべきかを模索・実行していきながら、目標値との乖離を埋めていきます。

必要に応じて外部に委託する

必要に応じ、SNS運用を専門とする企業への依頼も検討しましょう。特に、SNS運用を始めたばかりの段階だと、SNSを運用すべきか、どのようなコンテンツを作成すればよいのかといった課題が生じる可能性があります。また、適切にSNSを運用しないと、工数を割いているのにもかかわらず、思ったような成果が出ない可能性も考えられます。

このような事態を避けるためにも、社内に知見やリソースがない場合は外部への委託もおすすめです。株式会社ユナイテッドアニマルズが提供する「＆WAKE」では、SNSアカウントの運行代行サービスを提供しています。SNSを通じて、お客様の集客方法に課題を持っている担当者の方はお問い合わせください。

＆WAKEの詳細を確認する

BtoB企業におけるSNS運用の成功事例3選

最後に、各企業におけるBtoBの成功事例もご紹介します。それぞれの企業がどのような施策を行い、成功をしているのかを紹介します。

東日本電信電話株式会社

出典元：東日本電信電話株式会社成功事例│Meta

東日本電信電話株式会社は、Facebookを活用しコンバージョン獲得に成功した企業です。「ユーザビリティの高さ」を意識し、Facebook利用者が見やすいコンテンツを作成した結果、リード獲得単価が88％改善しました。

これまで広告から外部のサイトに遷移してフォーマットを入力する必要があったものを、Facebook上で入力可能にしたことがリード獲得単価改善に大きくつながっています。このように、ユーザーの離脱率を回避することで、SNSにおけるパフォーマンス向上が期待できます。

スターフェスティバル株式会社

出典元：スターフェスティバル株式会社成功事例│X（Twitter）

フードデリバリー事業を展開するスターフェスティバル株式会社では、短文投稿型SNS「X」を活用しSNS運用に成功しています。トレンドを常に意識し、グルメに関する今流行りのキーワードをハッシュタグとして投稿することで、潜在性が高いユーザーへのインプレッションが実現できています。

また、BtoB企業へのフードデリバリーサービスであることから、一般消費者向けにアプローチがされないように、広告ターゲットの工夫にも力を入れています。過去1,000人ほどだったフォロワー数も、2018年には2万4,000人ほどまで増加し、SNS運用で大きな成功をおさめました。

株式会社Maneql

出典元：株式会社Maneql株式会社成功事例│X（Twitter）

LINE公式アカウントの機能を拡張するツールを販売する株式会社Maneqlは、Xで新規顧客開拓に成功した企業です。自社サービス「Lステップ」に関する勉強コミュニティと連動し、話題になっている内容を企業がオフィシャルで発信をすることによって、既存ユーザーだけでなく、新規ユーザーへの興味をもたせることに成功しました。

上記の施策を行った結果、全体の売上が2年間で500％も増加しています。自社サービスを使っているインフルエンサーとのコラボも行いながら、着実に成果を残している事例です。

まとめ

本記事では、BtoB企業がSNS運用を活用するメリットや、成果を出すためのポイントについて解説しました。SNS運用には、新規顧客の獲得や自社ブランディング強化といったメリットがあり、BtoB企業にとっても重要な施策です。

また、SNS運用で成果を出すためには、他社の成功事例を参考にすることも重要です。自社に適した運用方法を検証し、成果につなげましょう。